Dados do levantamento da MCKinsey, sobre percepção de profissionais da área de vendas do cenário atual, apontam que as principais tendências em vendas B2B nos cenário pós-pandemia vão continuar fortes no cenário digital. Segundo a pesquisa, apenas 20 a 30% dos compradores B2B desejam interagir com representantes pessoalmente no cenário pós-covid. Essa realidade exige novas soluções para as equipes de vendas das empresas que querem fazer negócios com outras empresas.
Segundo a Analista Corporal Eliane Rodrigues, que usa a metodologia para mentorar empresas na área de vendas, vai ser ainda mais necessário para a equipe de vendas conhecer o perfil dos seus compradores.
“Ainda que para uma análise corporal completa o ideal é conhecer o indivíduo pessoalmente, temos estratégias e metodologias para traçar o perfil da pessoa por meio do rosto e de fotografias, do Linkedin, por exemplo. A equipe de vendas, com a informação certa sobre como o comprador funciona, será mais assertiva na hora de oferecer os produtos”, explica a profissional.
Tempo é um tópico importante do novo cenário. Segundo dados da mesma pesquisa, os tomadores de decisão pretendem usar modelos digitais de autosserviço em compras, o que indica que é necessário criar sistemas mais rápidos e eficientes para atender a demanda. Assim, conhecer o perfil para quem a empresa vende é uma informação estratégica.
Outro aspecto importante de acordo com a pesquisa é que a maioria dos tomadores de decisão preferem videoconferência a sistemas de áudio e telefone. Segundo a analista, isso é uma vantagem para quem vende. “Na videoconferência você consegue ver o rosto do comprador e analisar rapidamente as tendências de comportamento, o que te ajuda a construir melhores argumentos de venda.”, disse Eliane.
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